Cuando las ventas bajan una sola idea pasa por tu mente "publicidad", lo que no sabes es que la "publicidad" no vende, el fin principal de la publicidad es comunicar, informar, dar a conocer; los vendedores venden, la "publicidad" es una herramienta.
Cuando pienses en ventas debes hacerte dos simples preguntas, ¿qué? y ¿cómo? Una falla muy común es tratar de vender todo lo que tienes y no enfocarte directamente en lo que más ganancias te deja o lo que verdaderamente quieren tus clientes; el producto o servicio que te deja mayor rentabilidad no siempre es el que mantiene tu negocio en pie, enfócate siempre primero en ese que ha pagado tus cuentas, ¡ese es tu producto o servicio estrella!
En el ¿cómo?, está todo lo que aprenderemos en este momento presta atención.
Aprendamos a pescar clientes:
Prepara el equipo y accesorios necesarios
Caña de pescar (producto estrella).
Hilo de pescar (medio de comunicación, pueden ser tus redes sociales, mailing, sitio web, correo postal, revistas, vallas, letreros, avisos, etc...).
Anzuelo (promesa de venta o mensaje de venta).
Carnada (promoción, oferta, enganche, o cualquier elemento que refuerce las ventajas competitivas del producto, todo esto debe estar compuesto y bien elaborado en un arte, es en este punto donde el diseñador gráfico hace su trabajo).
Plomada (son tus años de experiencia, tu trayectoria y conocimiento sobre tu producto o servicio).
Boya (el llamado a la acción, la condición clave que te permitirá saber quién está interesado).
Tu producto estrella tiene mucha información vital para tu negocio, las personas que tienen contacto con tus clientes en el momento de la venta deben ser quienes provean de los mensajes claros del por qué gusta tanto el producto o servicio, y para qué lo usan.
Hay emprendimientos que nacen como heladerías y terminan como locales de venta de comida rápida, hay productos que deben ser promocionados con inteligencia y creatividad, prueba a realizar un listado de 100 alternativas en las que ocuparías tu producto o servicio, te sorprenderás de la cantidad de usos que le puedes dar, no pares de preguntar a todos en qué lo podrían ocupar, ejemplo: las lámparas con batería incorporada y que tienen un panel solar para portones, estas lámparas son ideales para espacios con poca iluminación (canchas deportivas para conjuntos habitacionales), todos ellos cuentan con sensores de movimiento pueden ser ideales para complementar la seguridad de cualquier predio como alerta temprana de intrusos, en fin tu producto estrella no debe ser rígido debe ser flexible como una caña de pescar, en todo momento debes buscarle los usos más idóneos para que encuentres los nichos de mercado adecuados donde promocionarlos.
Los medios o canales de comunicación brindan la posibilidad de segmentar nichos de mercado o espacios adecuados para promoción, no todo canal es el adecuado, ¿promocionarías casas de $750.000 (USD.) en facebook?, o ¿promocionarías chupetes de $0,25 (USD.) la unidad en linkedin? La respuesta siempre será "depende", y si..., depende de las condiciones o las promesas de venta, puede ser que busques distribución, comisiones o ventas mayoristas, todo siempre será enfocado a tu experiencia y a ese conocimiento adquirido en la venta de tus productos o servicios.
Elijamos el lugar adecuado para pescar
"El hombre es un lobo para el hombre". Tito Macio Plauto
No se puede llamar competencia a quien mata, corrompe o destruye el mercado, no se los puede catalogar como competencia, son simples depredadores, "idiotas" (Que es poco inteligente o que molesta a alguien con lo que hace o con lo que dice.) que carecen de cualquier interés de progreso, su único objetivo es pensar que vender con ganancia mínima, es la mejor estrategia de negocios, ellos ensucian el estanque (nicho de mercado, clientes potenciales o como lo quieras llamar), matan a tus peces dorados, hacen que todos los peces del estanque se muden a otro lugar que tomen otras preferencias en productos marcas o servicios, los peces del estanque tendrán tan mala experiencia que no volverán a querer comprar esos productos, rompiendo el mercado, destruyendo todo. Aléjate de ellos busca verdadera competencia.
Existen ejemplos por todos lados, solo haz una simple consulta en google, "diseño de páginas web", mira la cantidad de depredadores que ofertan desde $50 (USD.), cada que un cliente llega a nuestro estudio tiene tanta desconfianza y considera tan inútil tener un sitio web que es deprimente verlos hablar de su experiencia, su frase es "para qué... si una página web no sirve para nada, está ahí sin hacer nada".
Construye tu entorno, construye el entorno de tu producto o servicio como la experiencia más cercana al Nirvana, y tus clientes pagarán por ello. Cuando elijas tu estanque o nicho de mercado piensa en tu futuro, las posibilidades de venta directa, la logística, las ventajas comerciales de crear más negocios o comercializar otros productos o servicios, ve más allá siempre un paso adelante.
En una capacitación de marketing digital me preguntaron, si "hacer marketing digital es la clave del éxito financiero", y si "haciendo todos los pasos ya solo tenías que acostarte en el mueble y ver como llega el dinero", mi respuesta fue "no...", no importa cuan seguro estes del mercado o cuanto creas conocerlo, siempre tendrás que estar innovando, siempre aprendiendo más, siempre dando el 100% y más por tu negocio, si no te gusta lo que haces y no te apasiona, tu desesperación por ganar dinero te convertirá en un depredador.
Lancemos el anzuelo
Lanza el anzuelo con fuerza hacia adelante, esta es la etapa de la paciencia, tienes que tomar en cuenta todas las variantes, ¿el diseño tiene todo lo que se necesita?, ¿el llamado a la acción funciona?, ¿tienes listo el plan de comunicación (las respuestas a cualquier evento)?, ¿el canal es el adecuado?, ¿el grupo objetivo es el ideal? Fíjate bien dije si el diseño tiene todo lo que necesita, no todo lo que tú necesitas, el diseño se construye para el cliente no para el gerente, si al gerente no le gusta no quiere decir que no es el ideal para ganar la atención del público al que será expuesto, un ejemplo claro son siempre los negocios familiares, casi siempre el problema principal es dar gusto a todos los integrantes de la familia, sin tomar en cuenta al cliente final, sino mira la alta rotación de jefes de marketing que estas empresas tienen.
Prepara por lo menos tres publicaciones en cada canal, todas deben tener variantes distintas, realiza las pruebas necesarias para tener mejores resultados, monitorea todo el proceso, realiza las evaluaciones pertinentes y haz los cambios adecuados. Crea una experiencia única para el cliente, puede ser el empaque, puede ser tu factura, puede ser un caramelo, piensa en algo simple pero significativo que cautive la atención del cliente, que haga que nunca olvide este momento.
Los peces pequeños son la mejor carnada para peces más grandes, no dejes de brindarle la mejor experiencia a cualquiera que accione el llamado a la acción, recuerda tu competencia no tiene esto, tú sí.
"El fin no debe ser vender", repítelo por favor, si solo quieres vender ahuyentarás a tus peces, bríndales la emoción que sientes de hacer tu trabajo, esa emoción que tienes por dar los detalles de tu producto o servicio, cuenta historias de clientes anteriores y sus problemas, cuenta, cómo tu producto es la solución a esos problemas, antes de que inicies a hablar primero escucha, el cliente siempre tiene una duda al respecto.
Jala fuerte el hilo
Si la boya está en movimiento tira el hilo con fuerza, pon en marcha la comunicación, prepárate hay muchos curiosos y todos están atentos a tus respuestas, dales el valor que merecen, la experiencia debe ser única.
Ten en cuenta que el momento de la compra es el momento más delicado de toda operación, de este momento depende lo que el cliente diga de tu servicio y de que él te recomiende, la mejor publicidad siempre será el boca a boca, no me crees; en 1477 fue creado el primer cartel en el mundo, desde ese entonces las personas que vieron el cartel sabían que en ese lugar habían aguas termales, eso funcionó hasta 1901 que la radio fue inventada y los futuros clientes en Francia podían saber entonces que las aguas termales estaban ubicadas en Inglaterra, así todo hasta 1930 que en EEUU pudieron ver la publicidad de las aguas termales por televisión, y de pronto en 1971 a un posible cliente le llegó un correo electrónico con un buen paquete promocional para pasar unas inigualables vacaciones en esas aguas termales, si te das cuenta no todo fue facebook (2004). Las redes sociales te dan la oportunidad de segmentar mejor la comunicación y de hacerla más instantánea; clientes hay muchos y están esperando saber de ti, confía y haz énfasis en el boca a boca, prepara un gran cartel, no está por demás que alguien te mencione por radio o que te busquen en el internet como la solución.
Te encantó pescar, espera que te cuente sobre la estrategia tiburón, asegúrate de compartir este enlace en tus redes sociales o whatsapp esperemos que los "depredadores" lo lean y entiendan su error. Suscríbete a nuestro blog y si tienes alguna duda estoy para servirte.
